丁丁優惠的閉環實驗：用淘寶的邏輯做優惠券
來源:站長新聞 2013-04-10
商家通過這個終端掃描用戶出示的丁丁優惠券二維碼,丁丁從交易中抽取費用
丁丁網CEO徐龍江
新浪科技 沈云芳
2013年春節前,丁丁網CEO徐龍江和大眾點評網CEO張濤在上海一家日本料理店見了一次面徐龍江說丁丁優惠要開始鋪設線下終端做優惠券的閉環,并向張濤的大眾點評發出合作邀請,張濤當時的態度并不明朗徐龍江所說的終端在4月就要開始試點了,這兩家同樣都有優惠券業務的O2O創業公司,開始走上兩條路徑
閉環實驗
優惠券作為大部分O2O企業都會涉足的業務,其實已經有了一種非常順理成章的商業模式:O2O公司以賣廣告位的方式在頁面上展示商家優惠券,或者以一次性收取廣告費的方式,承諾在一定期限內向自己的用戶推送一定量的該商家優惠券無論哪種方式,本質上收取的都是廣告費無論是側重線下的維絡城,還是完全線上的大眾點評,所走的都是這種路徑
“O2O行業的趨勢是商戶越來越不愿意付廣告費”徐龍江認為,商家越來越傾向于可以衡量效果的推廣投入,因而廣告模式必然遇到瓶頸丁丁網已經在經歷這種瓶頸,廣告收入從2010年就開始出現疲態2010年丁丁網營收增長不到40%,2011年也是在40%左右
丁丁優惠此前走的則是免費策略,即不向商家收取廣告費也正式因為如此,2011年年中從丁丁網獨立出來的丁丁優惠業務,此前沒有任何營收來源免費模式意味著不用面對上述講到的瓶頸問題,但必須找到其他商業路徑
從競爭角度來說,丁丁優惠的免費策略其實也不難理解優惠券,尤其是電子優惠券是一個門檻相對較低的產品,面向商家免費可以爭取到更多更好的優惠券資源當然,在徐龍江看來,這種商家資源的積累還有更長遠的考慮:保證優惠券的交易閉環形成后,能夠支撐起足夠多的交易量
徐龍江的這一長遠考慮需要一個前提,就是交易閉環的形成為此,丁丁優惠特地研發了一個驗證類終端這里的費用有兩種計費模式,一種是按人頭算,另一種是抽取一定比例的消費傭金如此一來,用戶從下載到使用優惠券,都能夠在丁丁的產品體系內完成閉環形成的另一個好處是,O2O平臺商能夠掌握用戶更真實的消費數據而對于商家來說,優惠券對生意的帶動效果可以被一筆筆記錄下來,所謂的“按效果付費”有了數字依據
丁丁優惠想嘗試的這一模式和淘寶很像——平臺不再瞄準一次性的費用收取,有交易就有收入,交易規模越大收入越多
不過,但凡涉及到硬件的業務都會牽扯到成本和推廣的問題以丁丁的驗證機為例,其首批試點丁丁只挑選了全國11個城市的5000家商戶每個商家需要為每臺終端支付800元押金為了降低商家的使用門檻,丁丁優惠特地開發了相應的商家驗證軟件商家在自己的手機中裝上這一軟件,手機就變成了一臺驗證終端
終端也開放?
“如果丁丁自己不做終端,那萬一以后有其他家統一或者壟斷了O2O線下部分的終端市場,我們就會很被動”這是徐龍江對于“為什么必須做閉環”這個問題的解釋這句話也可以反過來這樣理解:當丁丁統一線下終端市場的時候,其他家也會很被動
現在說丁丁優惠想統一終端市場還為時尚早,但徐龍江在規劃這款終端時,確實已經想到今后要將其他平臺的優惠券歸納進來而這,也是他找大眾點評網CEO張濤吃飯聊天的主要內容在徐龍江的設想中,丁丁的驗證機以后可以掃描其他平臺的優惠券在此基礎上產生的傭金,丁丁只拿其中的20%,其余80%給合作方
但徐龍江的設想必然無法很順利地實現就像張濤一樣,所有有優惠券業務的公司都不得不考慮與丁丁的競爭關系也是因為這個原因,丁丁優惠現在合作伙伴更多的是沒有業務競爭關系的企業,比如人人網等在人人網App的“附近”功能中,里面的很大一部分優惠券就由丁丁提供
競爭對手中,與丁丁走最近的當屬阿里阿里有自己的本地生活平臺“淘寶生活”,但主要業務集中在團購和點評領域阿里巴巴集團也是丁丁網的投資方,在去年進入如今,丁丁優惠券的App已經和支付寶的App“支付寶錢包”打通也就是說,用戶能夠將丁丁優惠券收藏至支付寶錢包,將其與淘寶系的電子券進行統一管理
從電子地圖到O2O
2005年徐龍江創辦丁丁的時候,丁丁做的是電子地圖產品“丁丁地圖”徐龍江說創辦之初就把丁丁定位為本地生活服務平臺,但因為資金少,于是選擇做出行這種最容易迅速積攢用戶量的產品后面的三年中,丁丁地圖在上海的公交線路查詢上的知名度越來越高,但仍舊沒有一分錢收入盡管丁丁網當時就在頁面導航上設置了餐飲、婚紗酒店等版塊本地生活頻道,“但所有人來丁丁都是來查線路的,沒有人會在想買什么東西的時候來丁丁這些頻道看看”徐龍江這樣描述丁丁地圖當時的尷尬
2008年,丁丁地圖完成第一輪融資為了突出本地生活服務的定位和業務拓展,“丁丁地圖”改名為丁丁網當時的丁丁網設計了一些廣告產品,比如在搜索結果頁放置附近商戶的廣告通過廣告費,2009年丁丁就實現了盈利
2010年之后,丁丁網的廣告營收遇到瓶頸也是在那一年,HTC投資丁丁網,丁丁的業務也開始往移動互聯網方向“HTC當時可能是想在國內發展一些內容合作伙伴,在O2O上也能夠進行卡位而我們是想借助HTC的硬件優勢,比如預裝、聯合推廣來做移動端的業務”對于和HTC的牽手,徐龍江這樣說道
不過,丁丁網對HTC的期望最終因為各種原因而沒有達成2011年5月,丁丁優惠從丁丁網獨立出來,成為公司的移動互聯網事業部目前,丁丁優惠的財務結算與丁丁網是獨立的,前者主要依靠融資,而后者已經能自負盈虧
“PC端是重模式,主要是高消費低頻次的購買行為,移動互聯網端是輕模式,是頻繁的小額交易”徐龍江對業務已經有了清晰的判斷,接下來就看執行
從成立到現在,丁丁大約融資6000多萬美元,其中有約4000萬美元在去年完成,并且全部投入到了丁丁優惠的運營2012年七月左右,丁丁優惠的新一輪融資完成,開始了團隊和業務上的大拓展從那時開始,丁丁優惠的地方分站從從7個拓展到了38個城市,團隊從400多人發展到了1000多人
快速擴張往往伴隨著風險,徐龍江也不諱言這種壓力:“城市多了之后壓力也大,分站Leader質量良莠不齊,都需要培訓”更大的壓力來自業務指標由于以前丁丁優惠不涉及商業化,因而團隊考核重視優惠券數量和商家資源,業務員只需要大量地簽單如今,徐龍江對他們的要求是把通過丁丁優惠券產生的交易額數字做大,由此產生可觀的傭金收入
從電子地圖到優惠券,從廣告費到傭金,做了8年的丁丁網至少找到了下一個有想象空間的方向
文章編輯: 365webcall在線客服軟件(www.365webcall.com)
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